Анализ целевой аудитории. Как выявить потребности и боли, чтобы люди реагировали и хотели купить ваш продукт? Узнайте 3 августа в 19:00 МСК на бесплатном вебинаре
Close
 

Как правильно создать воронку продаж

У вас есть отличный продукт или услуга, и есть много клиентов, но как вы объединяете их, чтобы максимизировать свои продажи? Ответ: для этого необходима хорошо спланированная и хорошо исполненная воронка продаж, которая может вести ваших потенциальных клиентов от первого контакта с вашим брендом на всем пути до конверсии.

С помощью грамотной воронки продаж клиенты, которые пока что являются лишь потенциальными смогут превратиться не только реальных, но и в постоянных. Даже те, кто сперва хотел отказаться от вашего продукта, в последствии порекомендуют его друзьям или близким, а также расскажут о нем в социальных сетях.

Содержание:

  1. Как это работает;
  2. Ошибки, которых следует избегать;
  3. Проектирование воронки продаж – этапы;
  4. Заключение.
Воронка продаж отражает сколько людей уходит на каждом этапе, не совершив желаемого действия: сколько человек зашло на сайт, сколько дошло до корзины, сколько заполнило форму, сколько реально оплатило. На каждом этапе людей становится все меньше и меньше – это и есть воронка продаж сайта. Знать, мерить и следить за этими параметрами очень важно. Это ключевые параметры эффективности вашего сайта.

Как это работает

Говоря на простом языке, воронка продаж – это стратегия, прокладывающая путь от обычного посетителя до реального покупателя, а в дальнейшем и до постоянного клиента.

Привлекая людей к вашему бренду контентом, который повышает доверие к нему, вы можете увеличить общее число конверсий, а также повысить коэффициент конверсии ваших предложений и, возможно, снизить стоимость конверсии.

Ошибки, которых следует избегать

Прежде чем мы покажем вам, как создать идеальную воронку продаж для вашего бизнеса, давайте рассмотрим некоторые из наиболее распространенных ошибок, которых вам нужно стараться избегать.

#1 Привлечение не тех людей к вашему бренду

Хорошая воронка продаж может значительно повысить шансы на конвертацию потенциальных клиентов в продажи, но ваши результаты по-прежнему ограничены вашими входными данными. Убедитесь, что вы ориентируетесь на правильную аудиторию, когда хотите привлечь людей в верхнюю часть своей воронки. Это сэкономит вам много времени и денег. 

#2 Не правильно направлять потенциальных клиентов через вашу воронку

Как только ваша аудитория находится в стадии “оценки”, вы должны провести ее к стадии “покупки” таким образом, чтобы максимизировать коэффициент конверсии и минимизировать процент отсева. То, как вы это делаете, должно быть настроено в соответствии с вашей отраслью, вашей аудиторией и вашим продуктом.
Каждая ситуация отличается и требует использование правильного времени и правильных типов контента. К последнему стоит отнестись максимально грамотно и ответственно. Подробнее о выборе контента мы опишем ниже, в шаге “Вовлечение”.

#3 Питчинг для ваших квалифицированных потенциальных клиентов с плохо работающей конверсионной страницей

После того, как вы проведете работу по вовлеченности потенциальных клиентов, ни в коем случае не пытайтесь провести их через стадию преобразования при помощи плохо оптимизированной целевой страницы. Для получения максимальной отдачи вы должны убедиться, что ваше предложение действительно имеет место быть и является хорошо оформленным. Кроме того, лиды должны быть готовы к этому предложению, что тоже немаловажно.

Проектирование воронки продаж – этапы

Чтобы упростить процесс проектирования воронки продаж, мы разделили его на четыре основных этапа:

Исследование – Этот шаг закладывает основу для вашей воронки продаж. Исследуя свой рынок и определяя своих идеальных клиентов, вы можете создать образы покупателей, которые помогут вам выбрать лучшие стратегии для оставшихся трех шагов.

Трафик – Этот шаг описывает, как построить верхнюю часть вашей воронки. Реализация стратегии сбора трафика, которая начинается с лидовых магнитов, нацеленных на правильные источники трафика. Этот шаг также может включать в себя получение контактной информации или социальных сетей от ваших идеальных клиентов.

Вовлеченность – Этот шаг заключается в создании качественного и интересного контента, который будет питать лиды.

Конверсия – На этом этапе вы разработаете и реализуете предложение, которое естественным образом превратит вашу аудиторию из потребителей контента в покупателей продукта.

Шаг 1: Исследование

Создание персонажей покупателей для понимания вашего рынка

Прежде чем вы создадите рекламу или набросаете свой первый контент, вы должны сначала понять, кто ваш идеальный клиент и как ваш продукт подходит ему. Этот первый шаг имеет решающее значение для общего успеха вашей воронки продаж, поскольку он задает дорожную карту для всего процесса.

Хорошо продуманные персонажи покупателей могут помочь вам определить, из каких источников вы должны черпать информацию, чтобы привлечь первоначальные лиды, которые пойдут в верхнюю часть вашей воронки. Они также дают подсказки о том, какой контент будет лучше всего резонировать с потенциальными клиентами или решать проблемы, которые будут препятствовать их превращению в покупателей в будущем.

Еще одно преимущество маркетинговых исследований, таких как персоны покупателей, заключается в том, что они могут помочь вам сегментировать воронку продаж, позволяя настраивать маркетинговые стратегии для различных подмножеств вашей основной аудитории.

Что входит в вашу личность покупателя

Вот некоторая информация, которую вы должны собрать, чтобы создать свой образ покупателя. Это ни в коем случае не исчерпывающий список, но он должен помочь вам начать работу:

Демография

  • Пол;
  • Возраст;
  • Уровень дохода;
  • Семейное положение.
Информационные предпочтения

  • Публикации и блоги, которые они читают;
  • Социальные медиа-платформы, которые они часто используют;
  • Группы или профессиональные клубы, в состав которых они входят.
Цели

  • То, чего они хотят достичь;
  • Вещи, которые они хотят улучшить.
Проблемы

  • Что мешает им достичь своих целей.
Возражения
  • Что они думают о вашем продукте или услуге.

Шаг 2: Трафик

Заполнение верхней части воронки

Теперь, когда у вас есть хорошее представление о том, кто ваша целевая аудитория, пришло время привлечь их через верхнюю часть вашей воронки. Во-первых, вам нужно решить, какой источник или источники трафика приведут к лидам, которые с наибольшей вероятностью будут преобразованы.

Есть четыре типа трафика на выбор:

Прямой трафик – посещение сайта, которое происходит от того, что кто-то вводит адрес в поле URL своего веб-браузера. Новые посетители, которые попадают на ваш сайт с помощью этого метода, обычно слышат или видят адрес в автономном режиме, например, из уст в уста, на визитной карточке или с рекламного щита.

Реферальный трафик – Посещения, которые приходят по ссылкам, найденным на других сайтах, являются реферальным трафиком. Эти ссылки также называются обратными ссылками и могут быть найдены в блогах, новостных статьях, сообщениях в социальных сетях и т. Д. Вы можете получить больше реферального трафика, занимаясь такими вещами, как охват других веб-сайтов, поддержание присутствия в социальных сетях для вашего бизнеса или публикация на обзорных сайтах.

Органический поисковый трафик – это любой трафик, который поступает от посетителей, переходящих на ваш сайт из органических (неоплаченных или заработанных) результатов поиска поисковой системы. Чтобы увеличить объем трафика, который вы получаете от поисковых систем, вы можете выполнить поисковую оптимизацию или SEO, которая включает в себя упрощение поиска вашего сайта поисковыми системами и создание контента, который с большей вероятностью займет более высокое место в результатах поиска.

Платный медиа -трафик - Этот вид трафика включает в себя все посещения, которые приходят из онлайн-рекламы. Это включает рекламу в поисковых системах (Googlesearchads), рекламу в социальных сетях (Facebook, ВКонтакте, Instagram, Linkedin и Pinterestads), медийную рекламу (баннерная реклама) и видеорекламу (предварительная реклама Youtube).

Перемещение через середину воронки

Теперь, когда у вас есть трафик, вы можете начать настраивать посетителей вашего сайта на конверсию с помощью привлекательного контента. Первое взаимодействие случится, как только они начнут просматривать контент вашего сайта, когда попадут на него. Именно поэтому важно сделать не только броский заголовок, но и полезную информацию после него.

Для некоторых посетителей этого будет достаточно, и они перейдут к преобразованию. Однако, многим требуется куда больше мотивации, поэтому контент должен максимально заинтересовывать и мотивировать к дальнейшим действиям.

Самый эффективный способ - продолжать создавать контент, который имеет реальную ценность для вашей целевой аудитории, и предоставлять его людям, которые вошли в вашу воронку на этапе трафика.
Как создать контент, который прост для преобразования

Практически любой контент подходит для этапа вовлечения, если он соответствует следующим трем критериям:

Имеет ли это значение?

Ваша аудитория уникальна. Убедитесь, что ваш контент соответствует их потребностям и интересам. Чем больше вы можете сфокусировать свой контент на предпочтениях вашей целевой аудитории, тем больше вероятность того, что они продолжат проходить через вашу воронку.

Это правдоподобно?

Кончено, заманчивая перспектива сэкономить время, собрав короткий пост в блоге как можно быстрее, но контент, который привлекает внимание, должен быть хорошо изучен и тщательно выполнен. Ваша аудитория будет чувствовать себя уверенно, покупая ваш продукт или услугу, когда вы продемонстрируете авторитет в своей отрасли, но вы потеряете их доверие, если включите информацию, которая не является точной.

Это ценно?

Некоторые маркетологи будут скрывать свой лучший контент за подпиской или одноразовой покупкой, публикуя короткие отрывки в качестве “тизеров".” Никто не любит подобные методы, поэтому не стоит так делать. Отдайте свой лучший контент бесплатно. Создайте что-то, чему ваша целевая аудитория действительно научится и от чего выиграет, не ожидая от них сделки.

Как максимизировать вовлеченность с помощью правильной стратегии доставки контента

Теперь, когда вы знаете, как выглядит хороший контент, давайте рассмотрим самый эффективный способ донести его до вашей аудитории:

Подписка на СМИ

Если у вас есть оборудование и свободное время, регулярное видео и подкасты могут быть отличным способом привлечь ваших потенциальных клиентов. Один из ключей к успешному подкасту или видеоматериалу - убедиться, что вы регулярно выпускаете эпизоды, иначе ваши подписчики начнут терять интерес и в конце концов нажмут кнопку “отписаться”.

Социальные сети

Социальные сети все еще могут быть отличным способом поддерживать связь с потенциальными клиентами, но выбор идеальной платформы имеет решающее значение для вашего успеха. Убедитесь, что вы используете образы покупателей, созданные на этапе исследования, чтобы определить, какую платформу социальных сетей используют ваши идеальные клиенты, а также виды контента, который они, скорее всего, потребят на этой платформе.

Электронная почта

Это один из старейших способов распространения контента в Интернете, но он все еще может быть ценной частью вашей стратегии вовлечения. Классическая рассылка по электронной почте все еще жива и здорова, но вам придется убедиться, что вы не попадете в ловушку роботов-блокировщиков спама вашего потенциального клиента. Люди тоже не любят спам, поэтому очень важно создавать электронные письма, которые будут открываться, читаться и отвечать на них положительно.

Ретаргетинг

Самый технический метод вовлечения в этом списке – ретаргетинг - это отличный способ привлечь потенциальных клиентов, которые посетили ваш сайт или нажали на вашу рекламу, но не предоставили вам свою контактную информацию. Она включает в себя использование файлов cookie для отправки целевой рекламы неконвертированным посетителям сайта с помощью рекламных платформ, таких как Facebookadvertising или GoogleDisplayNetwork.

Шаг 4: Преобразование


Получение продажи

Ваши лиды теперь продвинулись через вашу воронку до точки, где они готовы к преобразованию. Но как заставить их сделать этот последний шаг от середины вашей воронки до конца стадии преобразования? Ответ заключается в том, чтобы найти правильный переход преобразования.

Как выйти из стадии вовлечения

На протяжении всего этапа вовлечения вы создавали ценный контент для своей целевой аудитории, который обучал, развлекал и просвещал ее. Вы завоевали их доверие, щедро делясь своим контентом. Теперь задача состоит в том, чтобы предложить им свой продукт, не предавая этого доверия.

Точно так же, как ценный контент, который вы создали и который принес пользу вашей целевой аудитории, ваш продукт должен быть ценным.

Предложение должно соответствовать заявленному содержанию.

Давайте рассмотрим несколько примеров того, как это выглядит в реальной цифровой маркетинговой кампании.

Черное Молоко

Blackmilk - это модный бренд, который продает печатные леггинсы, плавки, топы и юбки. Большая часть их маркетинга осуществляется через Instagram, где они создали более 1 миллиона подписчиков.

Большинство их постов показывают модель, одетую в один из их новейших или будущих дизайнов. В этом примере вы можете увидеть, как Blackmilk выводит своих подписчиков из стадии вовлечения с предложением приобрести тот самый продукт, который показан в посте, нажав на ссылку профиля.

Slidebean

Slidebean производит презентационное программное обеспечение, которое помогает автоматизировать процесс проектирования питч-деки. Их быстрый рост в немалой степени связан с фантастическим контент-маркетингом, вокруг которого они сосредоточили свою воронку.

В своем блоге Slidebean показывает питч-колоды, а также успешные стартапы их использования для обеспечения финансирования. Вместо того чтобы просто объяснить, как воссоздать успех этих стартапов, они делают следующий шаг и интегрируют свое предложение в контент, предлагая пользователям зарегистрироваться и получить доступ к шаблону Slidebean. Это обеспечивает еще большую ценность для читателей и не может быть более релевантным для контента, который они изучили ранее, до того, как получили предложение.

Саммит влияния

InfluenceSummit является частью InfluencerInc., онлайн-сообщества, посвященного оказанию помощи владельцам бизнеса в повышении их лидерства и влияния в Интернете. Оно было основано генеральным директором MWI Джошем Стеймлом.

В своих ежедневных электронных письмах Джош дает советы о том, как читатели могут достичь своих целей и стать лидерами мысли. В нижней части недавнего письма он включил раздел, предлагающий доступ к эксклюзивному контенту InfluenceSummit 2017. Он предлагает релевантную ценность своим читателям, привязывая предложение к контексту электронного письма.

Для повышения конверсии страницы важно, чтобы сообщение в рекламном блоке, по которому кликает пользователь, совпадало с главным сообщением на странице, на которую он попадает.

Заключение

Хотя это руководство должно дать вам прочную основу для построения воронки высокой конверсии для вашего бизнеса, ничто не может заменить реальный опыт.

Лучший способ начать - построить что-то простое. Со временем вы поймете, что работает, что нет, а что нуждается в доработке.

Работая над своей воронкой, вы найдете способы лучше понять, кто ваш идеальный клиент на самом деле, улучшить генерацию трафика, расширить контент для вовлечения и оптимизировать процесс конверсии.

Олег Дьяконица
Директор по маркетингу